お客さんに「どう見られたいか」「どうなりたいか」を聴く

こんいちは。
シャンプーソムリエ こと関川忍です。

美容室のカウンセリングの時の過ちってご存知でしょうか?

それは・・・

一つ具体例をあげて見ますので、チョット感じてみて下さい。

売れないスタイリスト忍(以後S)
お客さん 岡村さん(以後O)

S:こんにちは、Oさん。
今日はどうされますか~?

O:え~っと、少し髪は短めにして、カラーをしようかと思います。

S:ハイ、分かりました。
じゃあ、今日はカットとカラーで。

その後カットの相談とカラー相談。

何が行けないのでしょうか・・・?

だいたいの美容室ではこの様なカウンセリングが行われているかともいます。

しかし、そこに落とし穴というか、こういうカウンセリングをしていると、単価を上げたい時等は
無理やりカラーの提案をしたり、パーマの提案をするはめになります。

そうなると、うまく行けば単価は上がりますが、その持って行き方が上手ではない方がカウンセリングすると単価が上がらないばかりか、お客さんの付きが悪くなりそうです。

では、そうしたら良いのでしょうか?

これは、パーマやヘアカラー比率が高い方からお聞きした事をカンタンにまとめたものになりますが、いたって自然なのでコレが本当のカウンセリングの入り口かな~って思います。

それは、お客さんが先ずはどう見られたいか、またはどうなりたいかと言うイメージを真っ先に聞く事です。

すると、そこにはお客さんとの間には「ヘアデザイン」という話し合いの中心が決まります。

例えば・・・

「Oさん、今回はどんな雰囲気になりたいですか?」
「今回は、どんな雰囲気に見られたいですか?」

と言った様な、イメージとヘアデザインのカウンセリングをします。

すると、当然お客さんのイメージにするにはカットだけではなかなかそこまで行けない方が必ずいらっしゃいます。

そこで、この部分にはパーマをかけてこうしましょう。
こんな明るさにして雰囲気を持って行きましょう。

そんな、話になりますので、お客さんとしてみれは
自分の希望のイメージに近づけるにはパーマがココにあった方が良いんだ。

・・・とか、コレくらいの明るさで、こんな色の方が雰囲気でるから、カラーした方がいいんだ。

と、自然にパーマやカラーのオーダーを頂く事ができます。
客単価が低くて悩んでいる美容師さんの中には、こういったデザインを中心としたカウンセリングをしていないのかも知れません。

逆に、高い客単価を持たれているにも関わらず、客数が増えないかたも同じくそういう事が言えるのではないでしょうか?

お客さんはあくまでも、メニューにお金を払うのではなく、ヘアデザインにお金を払っていますので、それをカウンセリングで全面に出さないと、お客さんは仕方がなく、カットだけとか、自らパーマをかけた方がいい、カラーをした方が良いと思い込んで、メニューを口走ってしまっています。

意識して、カウンセリングの入り口を変えてみてはいかがでしょうか?

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