■成約と感情の刺激
こんにちは。シャンプーソムリエことセッキーです。
売上の高い美容師さんは指名客の数がとても多いですね。
また、店販の売り上げもあまり積極的に商品説明をしなくても売れていく傾向にあります。
そこには二つの要素が隠されています。
一つは優秀な営業マンの要素
もう一つは優秀なマーケッターの要素
優秀な営業マンは成約率が高い方ですが、これが美容室でいう指名率や店販比率ですね。
優秀なマーケッターはお客さんが「これが欲しい！」という感情をもつまでの価値の伝え方が上手です。
つまり、これをお客さんとの間で繰り返し行っているう人が売上の高い美容師さんとなるわけですね。
では、これをお店のスタッフさん全員にやってもらおうとすると、各個人の資質に頼りがちで個人差が出易くなってしまいます。
そこで、これをお店の仕組みとして、ある程度平均的に出来るようにすることがいいんですね。
つまり、マーケティングの部分はお店で仕組みを作ることなどがそれです。
お客さんが来たくなる仕組み・・・
お客さんが欲しくなる仕組み・・・
これが出来ることで、美容師さんは成約に集中できます。
成約に必要なのは、人間性や信頼をお客さんから得ることが大前てですので、そのお客さんとの信頼関係を個人で築けるための教育が必要になってきます。
セールスとマーケティングの役割を区別して仕組化する。
この仕組みはおお店それぞれになりますが、仕組みづくりの考え方の一つとして参考になればと思います。
