客単価、指名率を上げる方法⑤

■客単価、指名率を上げる方法⑤

こんにちは。関川忍ことセッキーです。

①御来時にご予約頂いた情報の確認質問をお客さんにします。

②お客さんの抱える「不満」「不便」「不安」を探ります。

③希望のスタイルの確認をします。

④②③の再確認をします。

⑤それを解決する方法やメニュー、ヘアスタイルを数個提案します。

⑥施術内容とメニューの了解を確認します。

お客さんの希望のスタイルを、聞き出すコトが出来ればカウンセリングは半分は成功と言えるでしょう。

しかし、お客さんの言葉も素人ですので、正確なコトまでは伝えられません。

 

そこで、先ずはお客さんが沢山の情報を出しやすい質問をしていきます。

この辺りも、優秀な美容師さんになると、仕草や身につけているモノなどで聞かずとも分かってくるようですが、ここではあくまでも基本的なところから見ています。

 

質問には「オープン質問」「クローズド質問」があります。

「オープン質問」とは、沢山の答えが返ってくる質問方です。

「クローズと質問」とはYESかNOという単語で答えられるような質問方です。

 

先ずは、オープン質問からカウンセリングに入った方が良いかと思います。

 

「最近の髪の調子はいかがですか?」

と言った答えが沢山出てくる質問です。

 

サロンマーケティング研究所ブログ

この時に不思議にお客さんは気になるところ等に手を持っていったり、梳かしたり、抑えたり、髪を持ち上げたりすることがあります。

その仕草は、言葉には発せられない場合がありますが、、確実にお客さんの心が表面化している証拠です。

また、お客さんから「ボリュームが・・・」「ココが・・・」という答えが出てくるかと思います。

その時は再度質問を投げかけ深層を探していきます。

その時に使える質問が

「普段、スタイリングしていて、しにくいところはどこですか?」

「今一番、気になるのはどの辺ですか?」

等の言葉を返してあげます。

すると、お客さんが最も今日解決したい問題を発見できます。

お客さんは美容室に、問題や課題を持ってその解決をしにきています。

先ずは、最も解決したい問題をキチンと把握するコトは再来につなげる最も重要なヒヤリングポイントにもなります。

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