ヘッドスパを人気メニューへ⑥

こんにちはセッキーです!

ヘッドスパ育成のポイント!

うまくいかない原因と改善策を徹底解明!

<ヘッドスパが成功する美容室特集⑥>

売れるヘッドスパの成功法則

あなたは、他店が気づいていない、まったく新しいヘッドスパの基本概念を手に入れたことになるのですが、最終的にお客様が「やりたい!」そう思ってくれなければ、絵に描いたもちになってしまいます。

 

この問題は、ヘッドスパのメニューに限らずあなたが「お客様に伝えたいこと」「気づいてもらいたいこと」全てを伝えるために必要なマーケティングの段階になります。

 

まず、お客様はヘッドスパに対してどんな感情を持っているのかを考えてみて下さい。

ホントにお客様はヘッドスパがしたいのでしょうか?

 

答はNOです。

 

お客様が求めているのは

頭皮をキレイにして薄毛予防をしたいのかもしれません。

頭皮マッサージで血行を促進して疲れを取りたいのかもしれません。

 

つまり、ヘッドスパ自体がやりたいのではなく

たまたま、ヘッドスパがその欲求を満たしてくれるということなのです。

 

お客様はそのメニューではなく、メニューをすることでどんな体験を得ることが出来るのか以外には興味は無かったのです。

 

つまり、その体験できることと、お客様の満たされない欲求や悩みが一致していないとメニューは売れません。

以前からヘッドスパをやっていたのに、あまり広がりを見せなかったとしたら、この辺りにも問題があったのかもしれません。

 

では、どうしたらよいのでしょうか?

売れない原因はお客様に対して「動機付けができていなかった」からです。

 

動機付けというのは、そのメニューをやりたいという感情を動かすきっかけです。

そして、それが「体験できること」なんです。

 

想像してみてください・・・

あなたがもし、風邪をひいたとします。そして翌日のためにも、何とか今晩中で治したい。

時間的に病院もやっていないので、薬局へ駆け込み即効性のある風邪薬を購入します。

 

伝わってます? そうなんです。

あなたが薬を買った動機は、翌日までに風邪を治さなくてはいけないという切羽詰まった感情です。

 

特に、風邪薬は欲しとは思っていないんです。あなたの満たされたい欲求は、風邪が治り明日も元気いっぱいにサロンワークをしたいという体験を得ることです。

 

ですので、あなたがヘッドスパを通してお客様に何が提供できるのか?

そして、お客様はどんな時にそれが欲しくなるのか?

 

お客様の「不安」「不満」「不便」という問題点にフォーカスし、お客様に

「●●でお困りでは無いですか?もしそうでしたら、ヘッドスパをすることで■■な体験を得ることが出来ますよ」

とお伝えし、お客様の悩みが解決できることに気づいて頂くことです。

動機には様々なきっかけを作るシナリオがあります。

 

体験者の声も、体験されていないお客さまにとっては

「このメニューをした人は●●な体験を得ているんだ」

と間接的に得られる体験をイメージしてくれることもあります。

 

また、どうしてもアプローチが苦手という方は次の強力なマーケティングツールを使うことで、それがカンタンに解決できます。

 

それは、お客様から「欲しい!」「やりたい!」と言ってくる「Point of purchase advertising」というものです。

 

一般的には「POP」と言われているものですが、殆どのお店がこの威力と効果的な使い方に気づいていません。

逆に、少しカッコ悪さや、店舗イメージが崩れると思われがちなPOPですが、工夫をすることで、可愛くお洒落にメッセージを伝えるツールに早変わりします。

 

実は、POPは個性的な店の雰囲気を作り上げる力があり、それ一つでその商品、ひいては店舗の売上を左右するとまで言われるほど、実に優れた力を持っている手法と言われ、多くの企業が取り入れています。

<大ヒットPOP事例1>

        上「10年後の髪を守ってあげて下さい」

        下「宙に浮くほど軽くなる!?」

このツールの効果は、ある美容室では店販売上げを前年比170%UPさせた成功事例もあるほどです。
また、事前準備という考え方もオススメです。

来店されたお客様に

「ヘッドスパ始めました」
とアプローチするのは、先ほどのPOP等で十分でしょうが、お客様の真理としたら、あらかじめその予備情報を得ている状態で来店した方が、抵抗なく受け入れてくれるでしょう。

 

この様に、一つのメニューを育てるには様々な消費者心理に視点を置き、どうしたら魅力的に見えるのかアイディアを出す必要があります。

 

この場合重要なのが、どうしても思い入れのあるメニューほど「売り手側」の視点で伝えがちと言う所です。

そして、もう一つ沢山の人に伝えたいという思いです。

その気持ちや特徴(スペック)、理論等はお客様が興味をもたれた後に安心情報としてお伝えすることで

「なるほど、じゃぁやっぱりやってもらった方がいいのね」

と感じていただけますので、先ずはお客様の悩みにフォーカスし、お客様が日ごろ使っているような分かり易い言葉でその魅力を伝えるということです。

ヘッドスパで新しいサロン価値を作り上げる実感が持てたでしょうか?
あなたは、この情報からどんなアイディアを得ることができたでしょうか?

 

お伝えしたい半分くらいしかここでは書くことが出来ませんでしたが、5年後、10年後の消費者動向を考えると、頭皮環境の正常化に関するニーズは高まる一方です。

 

その近い将来に向けてあなたはどんな一歩を踏み出すのでしょう。

 

おわり

関連記事一覧